Телемаркетинг и продажи по телефону. Немножко теории

Опубликовано | Май 9, 2010 |

Некоторые люди считают, что телемаркетинг берет свое начало с 50-х годов, когда компания Dial America стала первой компанией, которая занималась исключительно входящими и исходящими звонками. В результате компания начала работать с журналом Times и в 1976 году стала самым крупным провайдером телефонных услуг, предоставляемых печатным изданиям. Сам же термин телемаркетинг был впервые использован в 70-х годах для того, чтобы описать, как компания Bell Systems работает со своими клиентами, привлекая и во время входящих и исходящих звонков.

телемаркетинг

Телемаркетинг, в общем, поделают на тот, который работает в сфере B 2 B и B 2 C. Продажи по телефону – это, практически, тоже самое, что телемаркетинг за исключением некоторых отличий, о которых мы поговорим позже. У телемаркетинга можно выделить 4 стадии:
1. Генерация лидов (возможностей) – это фактически сбор информации. То есть, специально подготовленные люди проводят обзвон по телефонной базе, определяя и находя тех, кто хочет стать клиентом компании или ему просто интересна предлагаемая информация.
2. Продажа –продажи по телефону осуществляются людьми, которые прозванивают потенциальных клиентов, найденных в первом пункте. Главное задание этой команды – продать товар клиенту, то есть, заставить клиента поверить, что товар или услуга им очень нужны.
3. Исходящее информирование – это информирование о акциях и новостях существующих клиентов и потенциальных клиентов, которые однако не захотели купить товар на стадии 2.
4. Входящее информирование – это работа с клиентами, которые сами обращаются либо в службу поддержки, либо в отдел маркетинга.

Продажи по телефону отличаются от телемаркетинга тем, что они ограничиваются только двумя первыми пунктами, но не учитывают последующей работы с клиентами. Стоит, однако, заметить, что продажи по телефону очень часто используют, как синоним телемаркетинга, не учитывая смысловой разницы.